Telefónica Brasil se vuelca con la fibra para seguir sumando caja e ingresos al grupo | Economía

La gran operación salida de Telefónica de Latinoamérica, con la venta masiva de siete filiales (Argentina, Colombia, Chile, Ecuador, México, Perú y Uruguay) en apenas un año, tiene una excepción intocable e, incluso, un reverso virtuoso respecto a todos los negocios de los que ha huido: Brasil. Con el permiso de Venezuela, que también abandonará en cuanto se pueda, el negocio de la operadora española en el mayor país de la zona se ve como un ejemplo a seguir en desempeño operativo, expansión comercial, desarrollo de negocios alternativos o nicho de experimentación, frente a los números rojos del Reino Unido, la nueva etapa en Alemania y la estabilización en España.

Hay cierta envidia, de la que se considera sana porque nace de la admiración, en cómo le van las cosas a Vivo, que así se llama la filial de Telefónica en Brasil, donde aterrizó a finales de los noventa. Ya es responsable de casi un tercio del negocio total del grupo (el 28% de los ingresos en el último ejercicio, frente al 36% que ostenta España) y desde allí llegaron las mejores noticias para el grupo en un año marcado por unas pérdidas de 4.318 millones de euros entre desinversiones y un nuevo ERE masivo.

Hay, también, una orden oficial a Vivo por parte del presidente de Telefónica, Marc Murtra: mantener el crecimiento en ingresos y la generación de caja. Ambos parámetros cerraron 2025 muy por encima de las expectativas del mercado (un 6,7% mejor en ingresos y del 11,4% en flujo de caja libre), con unos beneficios que superaron los 1.000 millones de euros. Todo ello, en una compañía donde el pay-out (porcentaje del beneficio con que se retribuye al accionista) fue del 103,4% del resultado en 2025 y donde se han comprometido a seguir premiando a los suyos con el 100%.

Así lo explica Christian Gebara, presidente ejecutivo y consejero delegado de Vivo desde 2019, a un grupo de periodistas españoles en São Paulo, a la vez que detalla todos los vectores de potencial negocio que le da el mercado brasileño. El más claro y prioritario, por el recorrido que aún tiene por delante, el de la fibra, para el que confirma que están atentos a compras que le permitan no solo ganar cuota sino que sostengan los números de rentabilidad. Ya el verano pasado se ratificó el modelo, con la compra al fondo canadiense CDPQ del 50% de la compañía de infraestructura y servicios de fibra óptica FiBrasil por 850 millones de reales (en torno a 131 millones de euros).

La estrategia con la fibra esconde las claves de lo que es y puede ser Vivo en Brasil. “Somos una máquina de generar caja”, se enorgullece Gebara de una empresa que es la tercera marca más reconocida en Brasil, con casi 35.000 empleados, y que cuenta con el respaldo de un grupo que es el mayor inversor europeo sobre el terreno, con unos 90.000 millones de euros invertidos, según datos de Telefónica. “Pero tenemos que mirar con detenimiento cualquier inversión y no comprar por comprar”, matiza alineándose con uno de los grandes retos de la jefatura en Madrid de apuntar a una consolidación del sector sin perder los papeles.

Esa consolidación ya existe en Brasil, un país de 213 millones de habitantes (la mitad de la Unión Europea), en lo que respecta al sector tradicional de telecomunicaciones. Hay tres grandes dominadores sin variación significativa desde hace años: Vivo (40,2% del mercado de móvil de pospago o contrato, con 70,8 millones de accesos móviles), Claro (33,3%) y Tim (18,5%). Las cifras se replican a grandes rasgos en prepago (Vivo suma 32,2 millones de accesos) y, del mismo modo, en el cómputo general, en el que Vivo supera los 103 millones de accesos.

La diferencia en el balance de poder llega en fibra, donde Vivo es igualmente líder, si bien con el 19% del pastel. El segundo, en este caso, es Nio, con un 7,9% del mercado; seguido por los otros dos nombres tradicionales: Claro (6,8%) y Tim (2,1%). Hay otra media docena de empresas con algo más de un 1% de representación y el resto está todavía más atomizado. En esas empresas entre el 1% y el 6% de presencia es sobre las que ha puesto el foco Vivo, según explica su máximo responsable. A un ritmo de entre 2 y 2,5 millones de nuevos hogares pasados (en la jerga del sector, a los que llega el acceso), Vivo podría dar ya servicio a 32 millones de clientes y quiere alcanzar los 45 que le otorgarían la mitad de los 90 millones posibles en un país donde las complicaciones territoriales se multiplican en el norte.

De momento, alcanza los 7,8 millones de hogares y empresas con fibra, un 12% más que en 2024, de los que el 43,2% tiene contratado el paquete Vivo Total (un 40% más que un año antes) y, por tanto, todavía queda más de la mitad de de clientes ya logrados a los que mejorar y convertir en parámetros de mayor rentabilidad. La fibra, en cualquier caso, ha suavizado su churn (tasa de cancelación) desde el 1,8% del fin de 2021 al 1,4% del año pasado (en global, Vivo cuenta con una tasa de solo el 1%, mínimo histórico).

La obsesión se llama convergencia. Que la inversión milmillonaria sostenida en los últimos años, y que en 2025 superó los 1.500 millones de euros, se traduzca en rentabilidad final. Con el modelo de más fibra, el camino parece fácil: se destinan recursos, se ganan clientes y luego esos clientes siguen contratando servicios con las prestaciones que da la fibra.

Aquí entra en la ecuación el peso que van tomando en los ejercicios más recientes los llamados servicios digitales. O nuevos negocios, tanto a clientes particulares (B2C, con paquetes de entretenimiento, fintech o salud) como a empresas (B2B, con almacenamiento cloud, internet de las cosas o ciberseguridad), que ya generan unos 1.200 millones de euros en ingresos o el 12,1% de la facturación total.

Pero tampoco se renuncia a nada en el camino de generar ingresos. Como crear sus propias marcas de accesorios y dispositivos (la premium IVVO y la más accesible i2GO) para vender en alguna de las 1.800 tiendas de Vivo en las que aprovechan para vender no solo la mercancía relacionada con el móvil, sino televisores, altavoces y hasta cafés, libros o pan de queso. Entre 2023 y 2025, esta apuesta comercial ha mejorado en ingresos un 24% y viene acompañada de una cuidada imagen de marca cuyas campañas de publicidad acaparan premios.

Quizá este año de Mundial de Fútbol aúpe todavía más esa cifra. Con Vinícius Junior como una de sus apuestas de patrocinio (entre otras muchas de alcance nacional en música, ocio y cultura en general), Vivo tiene el mandato interno y externo de seguir dando aire al grupo. Por el camino, engorda en otra particular cuota interna en Telefónica, como es su participación en los ingresos. Hace solo cinco años, en aquel 2021 que quería escapar de la pandemia, Vivo representaba el 16% de los ingresos totales por el 29% de España y el 18% de Alemania. Hasta 2024, la filial brasileña ganó otros siete puntos y en 2025 dio un salto de otros cinco hasta el 28% actual, aunque también lo hizo en la misma medida España por la reorganización de ingresos obligada tras la venta masiva de casi todos los negocios en Latinoamérica. En Vivo, todo suma.